Nedavno se poput munje regijom proširila vijest kako je agencija Five, jedan od najuspješnijih startupova iz Hrvatske, prodana za 40 milijuna dolara međunarodnoj softverskoj grupi Endava.
Five, u svoja dva ureda u Brooklynu i Zagrebu, zapošljava 157 IT stručnjaka, a klijenti su im uglavnom s američkog tržišta. Sa Svenom Marušićem, managing partnerom u agenciji Five, razgovaramo o nedavnoj prodaji kojom agencija ulazi na listu najvećih digitalnih akvizicija na hrvatskom tržištu, poslovanju tijekom pandemije te budućim planovima.
Kvantni skok u razvoju kompanije
Mimo Rimca, Nanobita i Infobipa, najrecentnija vijest koja je grunula domaćim medijima je glasila – Five su zakucali u Endava smjeru. Što je konkretno iza breaking newsa osim 15 sitnih godina bildanja app tehnologijama i širenja u IT sektoru?
Five je digitalna agencija. Agencija je u smislu da radi za svoje klijente projekte po narudžbi, a digitalna je u smislu da jedini proizvodi koje isporučujemo su digitalni. Najbolje nas je zamisliti kao hibrid marketinške agencije i IT tvrtke. Iza novosti kako smo postali dio Endava grupe je strateška odluka da prestanemo krčiti put kroz vrlo konkurentan svijet IT biznisa u Sjedinjenim Američkim Državama sami i da se naslonimo na ramena znatno većeg partnera od nas samih (kao u onom vicu, nas i Rusa 300 milijuna, tako je sada nas i Endavaca 8000).
Iako se za hrvatske prilike rast Fivea čini super dinamičan, možda i eksplozivan, nama bi trebalo sljedećih 10 godina da dosegnemo veličinu tvrtki s kojima se danas natječemo na američkom tržištu. Ovo vidimo kao kvantni skok u razvoju kompanije, mogućnost da preskočimo desetak godina razvoja tvtke, a pri tome otvorimo nove prilike zaposlenima u Fiveu i sebi samima.
Romansirana biografija u američkim case studyjima uspjeha obično zvuči nekako ovako: ‘Na početku nismo imali ni za račune i počeli smo s dva kompjutora u podrumu ili studentskoj sobi’. Kakav je Five početak bio za Viktora Marohnića, Luku Abrusa i Vas?
Ja sam posljednji partner koji se priključio Fiveu. Došao sam tek prije nešto više od godinu dana, s osnovnom misijom da dodatno uredim procese upravljanja u kompaniji, da omogućim novi rast i poboljšam već veliku organizaciju kako bismo mogli odgovoriti na sve tržišne izazove koji su pred nama. Viktor je pokrenuo tvrtku prije 15 godina, a nekoliko godina kasnije mu se priključio i Luka. Nismo se nadali ovakvom razvoju situacije u tako kratkom vremenu.
Na početku, Five je krenuo u sasvim drugom smjeru – kao klasični startup pokušavajući lansirati na tržište vlastite proizvode. Nakon toga, promijenila se strategija, a pogotovo Lukinim dolaskom, Five se značajnije fokusirao na agencijsko poslovanje. Rekao bi da je to klasičan početak za mnoge IT tvrtke. Krenete s jednom idejom, a završite u nečemu potpuno drugačijem. Očito se kao najuspješnija strategija uvijek pokazuje mogućnost brze promjene smjera, znatno više nego mogućnost predviđanja trendova ili grandiozne ideje koja će promijeniti svijet, što je vrlo često romantičan san mnogih startupova.
Naravno, hrvatski tim je i dalje tu, ali tek nakon što je u Brooklynu bilo više od 10 zaposlenih, mogli smo reći kako smo tamo postali lokalna tvrtka
Sve se promijenilo 2019. kad su postali američka agencija
Mimo otkrivanja poslovnih tajni, koje je najkonkretnije model razvoja tvrtke poput Fivea u smislu poslovnih strategija i inovacija? U kojem smjeru se kreću poslovne odluke da bi se od jedne zagrebačke i hrvatske ekipe prijatelja došlo do međunarodno vrijednog i unovčenog startupa?
Nekoliko puta sam ponavljao već kako se za nas situacija promijenila kad smo postali američka agencija s jakim razvojnim timom u Hrvatskoj. Do tada, negdje do 2019. godine, bili smo velika hrvatska agencija sa znatnom bazom klijenata u Americi. Američka tvrtka smo postali zapošljavanjem dovoljnog broja Amerikanaca. Dakle, počeli smo ostavljati dojam kako smo uistinu bazirani u New Yorku, odnose s klijentima su počeli voditi naši kolege iz američkog tima, a klijenti su se povezali s nama na mnogo suptilnijoj osnovi nego što je klasični ugovor o isporuci usluga.
Naravno, hrvatski tim je i dalje tu, rastom veličinom, kompetencijama, iskustvima, ali tek nakon što je u Brooklynu bilo više od 10 zaposlenih, mogli smo reći kako smo tamo postali lokalna tvrtka. Najhrabrija poslovna odluka iza toga je bila investicija u taj tim, prije nego što smo znali kako će takva strategija upalili. Izgradnja lokalnog tima na našem glavnom tržištu nije bila nimalo jeftina niti sigurna oklada.
Za laike i ljude zainteresirane na najosnovnijim osnovama – što je to čime se Five posljednjih 15 godina u online i offline stvarnosti bavi?
Ako baš moram to potpuno pojednostavniti, onda bi mogli reći kako radimo web siteove i aplikacije za mobitele. Naravno, to je pojednostavljivanje do apsurda jer svaki ozbiljni IT sustav danas je zapravo baziran na web tehnologijama. Također, mobilne aplikacije su samo jedno od sučelja za konzumiranje digitalnih sadržaja. Five u osnovi nudi četiri tipa usluga – poslovno savjetovanje u razvoju digitalnih proizvoda, UX i UI dizajn, razvoj aplikacija i usluge growth marketinga. Growth marketing je područje u kojem se bavimo poslovnim izazovima gotovih digitalnih proizvoda na tržištu – kako povećati korisničku bazu, kako povećati broj korisnika koji plaćaju, kako povećati korištenje aplikacije, kako smanjiti troškove akvizicije novih korisnika itd…
Five nema veze s lokalnom ekonomijom
Koliko je ekonomska situacija u Hrvatskoj uopće bila potencijalno ograničavajući faktor Vašeg međunarodnog bljeska ili uopće nije, s obzirom da online ne poznaje granice ako se radi ekonomično, usmjereno i kvalitetno? Ako možete usporediti uvjete rada Vaših ureda u Americi i onih u RH?
Iskreno, situacija u Hrvatskoj nam je pomogla da donesemo dobru odluku i fokusiramo se isključivo na strana tržišta. Dakle, da zaboravimo Hrvatsku kao neku svoju priliku. Mi u Hrvatskoj nismo prošle godine izdali niti jednu fakturu za naše usluge. Dakle, 100 posto prihoda je izvoz, a možda 95 posto SAD. Five nema veze s lokalnom ekonomijom, osim što funkcioniramo na hrvatskom tržištu rada. Naravno, nedostaje nam IT kadrova, kao i svima u industriji, ali to je jednostavno posljedica demografske slike Hrvatske koja je sve lošija. U IT biznisu osnovna proizvoda snaga su ljudi (input u mikroekonomskom smislu), a naši ljudi su jako kvalitetni, ali ih ima malo. Zbog toga je vrlo jasno kako ne možemo konkurirati zemljama poput Rumunjske ili Ukrajine veličinom, a samim time niti cijenom. Zbog toga smo se mi fokusirali na malo velikih klijenata kojima se trudimo pružiti najbolju moguću uslugu.
A koje su smjerovi grananja Fivea nakon velike kupoprodaje i priključenja Endavi?
Endava nije kupila Five zbog našeg kapaciteta, nego zbog specifičnih vještina i pristupa klijentima. Vjerujemo kako zajedno možemo dodatno obogatiti njihovu ponudu i učiniti Endavu globalno konkurentnijom. Pri tome i dalje ciljamo na naše tradicionalno tržište, SAD, i ne računamo na znatnije prihode u Hrvatskoj. Five ostaje cjelina unutar Endave, čak u 2021. godini ova transakcija nema nikakvih implikacija na naš brend. Jaču integraciju planiramo u 2022. godini, odnosno, drugoj polovici kad počinje Endavina fiskalna godina. Iako, i onda očekujemo kako će Five ostati neovisna poslovna jedinica u sklopu Endava grupe.
Počeli su stizati novi ugovori, novi klijenti, možda su se malo i promiješale karte, a mi smo u toj podjeli dobro prošli. Samo u drugoj polovici 2020. zaposlili smo 70 ljudi
Nitko ne smije dobiti otkaz
Koliko pandemija utječe negativno na razvoj poslova tvrtki poput Vaše? Ili ne utječe uopće? Dapače, je li možda riječ o onom paradoksu u kojem ekonomska i društvena kriza upravo pogoduje razvoju odnosnih grana IT industrije?
Mi smo se prestrašili na početku pandemije jer su neki naši veliki klijenti tada započeli smanjivati ili otkazivati već ugovorene usluge. Odlučili smo kako nitko ne smije dobiti otkaz zbog toga i kako nitko neće trpjeti materijalne posljedice krize, odnosno da nikome nećemo smanjivati plaću. To vrlo stresno razdoblje je trajalo nekih dva mjeseca, ali je onda posao procvjetao ponovno. Počeli su stizati novi ugovori, novi klijenti, možda su se malo i promiješale karte, a mi smo u toj podjeli dobro prošli. Samo u drugoj polovici 2020. smo zaposlili novih 70 ljudi. Naravno, ova zdravstvena kriza je imala i taj specifični efekt pojačanja potražnje za digitalnim uslugama, što je djelovalo blagotvorno za čitavu IT industriju, globalno i lokalno.
Naš prvi sljedeći projekt trebao bi, kao i svi dosad, u svom ishodištu imati poslovni uspjeh našeg klijenta. Angažirani smo da im pomognemo u poslovanju, i naš uspjeh se mjeri njihovim uspjehom
Ono što zvuči uvjerljivo i zapravo vrlo catchy su Vaših pet baznih poslovnih načela kojima proklamirate model poslovanja: poštuj klijenta, shvati krajnjeg potrošača, odluke donosiš temeljem činjenica i podataka, radi dok ne uspiješ (u prijevodu ne odustaj), pucaj visoko – zvijezde nisu predaleko. Što to konkretno znači u smislu Vašeg prvog idućeg projekta? Eno, Elon Musk treba novu platformu za transfer bitcoina – Five imaju ideju. Tako nekako ili?
Jako lijepo ste opisali naša načela poslovanja. Naš prvi sljedeći projekt bi trebao, kao i svi dosad, u svom ishodištu imati poslovni uspjeh našeg klijenta. Mi smo angažirani da im pomognemo u poslovanju, i naš uspjeh se mjeri njihovim uspjehom. Vrlo lako je završiti u situaciji gdje samo promatramo vlastitu profitabilnost, ali ne uistinu i ono što smo napravili za nekog klijenta. Stalno pokušavamo pobjeći od takvog razmišljanja i u središte naših rasprava i nastojanja postaviti onaj pravi poslovni cilj za kojeg smo angažirani.
Trudimo se na svakom projektu postaviti takozvanu North star metriku – skalu unaprijed definiranog poslovnog uspjeha kojeg pokušavamo projektom ostvariti. Takav ishod je znatno važniji od pojedinačne profitabilnosti projekta, ili kratkoročnog zadovoljstva klijenta našim odnosom. Na dulji rok, oni klijenti kojima uspijevamo riješiti prave poslovne probleme postanu u pravilu i najisplativiji.
Što se tiče ideja, uvijek se trudimo u svom product discovey procesu testirati te ideje prije nego započnemo razvoj. Dakle, ne prihvaćamo ih bez kritičkog promišljanja i pokušavamo klijentu ukazati na potencijalne pogreške u tom procesu prije nego što krenemo u skupi razvojni proces. Naša se metodologija jako zasniva na istraživanju – kvantitativnom i kvalitativnom prije same izvedbe. Kad bi Elon Musk zaista došao kod nas i tražio nas da krenemo u razvoj bilo čega, pokušali bismo se vratiti korak unatrag i pitati ga: tko mu je ciljana publika, kako će to distribuirati, postoje li neki konkurenti na tržištu, kako će se on diferencirati od njih i cijeli niz ostalih pitanja vezanih uz poslovni kontekst tog proizvoda. Možda bi ga malo iznervirali s tim pitanjima pa bi nam se zahvalio na suradnji :), a možda bi baš to bio pravi način za početak projekta…
Velika lova je i velika odgovornost – kako se s financijskim uspjehom nosite sa svim smjerovima razvoja i kako se stvari održavaju na zemlji i realnim osnovama – u smislu cool, calm, collected kako bi Five u idućih 15 ili manje godina postao npr… Fifteen?
Mi smo možda velika agencija u hrvatskim okvirima. Endava je također velika IT tvrtka, ali samo u Hrvatskim okvirima. Jedni i drugi smo na globalnom tržištu male tvrtke. Endava se natječe s tvrtkama koje imaju po 100 ili 200 tisuća zaposlenih. Jedan od konkurenata, primjerice Accenture, ima 515.000 zaposlenih. Nadamo se kako će i Five sa svojom malom kapi pomoći u nekom budućem rastu jer prostora sigurno ima napretek.